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汽車后市場經(jīng)過數(shù)年的快速發(fā)展后，原有的發(fā)展軌跡已不可持續(xù)，內(nèi)核的原因是支撐原有發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)崩塌，需要建立新的發(fā)展思路和邏輯。事實上，門店的改革需要的是一次至上而下的徹底升級，而思想的轉(zhuǎn)變和升級則是最基礎(chǔ)的。

    熟客思維

    汽車服務(wù)行業(yè)，更像醫(yī)院。兩者不同的是，一個是對人提供服務(wù)，一個是對車提供服務(wù)。但本質(zhì)的內(nèi)核是相同的：提供專業(yè)場地、專業(yè)技能解決針對性的問題；不直接銷售產(chǎn)品，而是借由診斷、“開藥方”、“動手術(shù)”賣產(chǎn)品；都是熟客經(jīng)濟(jì)，需較強的信任度。都可以借由單店積累品牌價值后延展分號、分店。

    發(fā)展熟客思維，不僅是汽車服務(wù)門店特性決定的，同時是現(xiàn)實處境倒逼后必須選擇的道路。汽車服務(wù)門店，最初是為公務(wù)用車提供服務(wù)，主要靠的是關(guān)系，關(guān)系硬生意旺，接下來是新車延伸業(yè)務(wù)。隨著新車市場的興旺，汽車服務(wù)店面生意都很不錯，而如今，這類生意并未消失，只是轉(zhuǎn)移了，被網(wǎng)絡(luò)分流、4S店截流了。

    如果認(rèn)可熟客經(jīng)濟(jì)，很多做法都會隨之改變。不過分強調(diào)銷售會員卡，而更在意會員卡的續(xù)簽率；不過分強調(diào)單次服務(wù)的利潤額，而會更在意贏得一個客戶后全年消費額；總之，所有的動作，思維出發(fā)的原點是增加了還是衰減了顧客的信任。

    商圈思維

    商圈思維是一個綜合的概念，包含但不限于商圈作戰(zhàn)。商圈思維首先要解決誰是我們的客戶的問題。店門口跑的車，不全都是我們的目標(biāo)客戶。周邊小區(qū)停的車，也不全是我們的目標(biāo)客戶。經(jīng)驗說明：含維修的一站式大店能承載從低端到高端的車主，而專營店需要明確細(xì)分。因此，確定目標(biāo)客戶群體，結(jié)合自身資源、能力，再倒推店面大小、形態(tài)、地段。專營店需有明確的定位，是服務(wù)低、中、高哪個層次的客戶，明確定位后，決定裝修投入、項目選擇、人員配備。爭論一站式店、專營式小店孰優(yōu)孰劣意義不大，兩種形態(tài)都有發(fā)展前提和發(fā)展邏輯，關(guān)鍵是看門店老板的資源和能力。

    擁有商圈思維的老板，會有自己穩(wěn)定的經(jīng)營思路，同時也會懂得順應(yīng)潮流發(fā)展趨勢，為了讓門店走上互聯(lián)網(wǎng)+的快車道，尋找一款更科學(xué)專業(yè)的系統(tǒng)管理軟件。

    互聯(lián)網(wǎng)思維

    互聯(lián)網(wǎng)我們并不陌生，互聯(lián)網(wǎng)思維最近大家提的較多，對于汽車服務(wù)門店來說，它有何意義？互聯(lián)網(wǎng)的顛覆力量不僅因為它是一種技術(shù)，更重要的是，它是一種世界觀、一種方法論。

    互聯(lián)網(wǎng)最突出的特性為：用戶至上、平臺化及社區(qū)化、開放與分享。互聯(lián)網(wǎng)將獲得用戶、聚集人氣放在第一位，聚集人氣先于建立盈利模式。互聯(lián)網(wǎng)思維推崇將用戶發(fā)展為粉絲，并看重基數(shù)龐大的草根。同樣是獲得1000元，如果有兩個選項，從1000人或僅從1人口袋中獲得，互聯(lián)網(wǎng)一定偏好前者，而汽車服務(wù)門店會相反。會員模式，本身是沉淀客戶非常有效的模式，但由于是盈利思維主導(dǎo)，汽車服務(wù)門店會員卡續(xù)卡率普遍較低。同樣是會員模式，互聯(lián)網(wǎng)思維一定會想盡辦法吸引會員到店接受服務(wù)，而不會認(rèn)為承諾的10次服務(wù)，客戶只來8次是賺了。

    互聯(lián)網(wǎng)的平臺化及社區(qū)化，對于汽車服務(wù)門店，有哪些啟示呢？如今，汽車服務(wù)門店與客戶之間仍是單純的生意關(guān)系，門店與客戶的互動、接觸點相當(dāng)匱乏。多數(shù)汽車服務(wù)門店仍局限于解決車的問題，較少的滿足顧客作為一個社會人更廣泛的需求。

    項目結(jié)構(gòu)思維

    項目結(jié)構(gòu)思維里有兩個關(guān)鍵詞，一個是項目，一個是結(jié)構(gòu)。它是相對產(chǎn)品來說的。典型的產(chǎn)品思維是薄利多銷、選擇豐富。如今的汽車后市場，從品牌商到服務(wù)門店，普遍認(rèn)可產(chǎn)品思維已無法適應(yīng)競爭的需要，取而代之的是項目思維?，F(xiàn)在的汽車服務(wù)門店，需要分解為一個個項目來運營，是項目制推動銷售。一個項目應(yīng)包含產(chǎn)品、工具、流程、技師、施工環(huán)境及標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的運營管理工具。

    項目結(jié)構(gòu)化指的是汽車服務(wù)門店，不同項目承擔(dān)著不同的職責(zé)。我們可以將汽車服務(wù)門店項目職責(zé)細(xì)分為：誘餌項目、基礎(chǔ)項目、輔助項目、核心項目、利潤項目。從新車業(yè)務(wù)發(fā)展到熟客經(jīng)濟(jì)，項目之間的職能亦發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

    門店應(yīng)該重視小項目。一方面是，汽車美容的職責(zé)已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，汽車美容由原先的利潤項目，轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)項目。所謂基礎(chǔ)項目，就要考慮增加頻次、降低單價。一方面是，小項目門檻低，易于車主對門店產(chǎn)生認(rèn)知，易于建立社群關(guān)系，易于建立信任，同時易于培養(yǎng)車主養(yǎng)車的良好習(xí)慣。

    好的項目，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，運營是關(guān)鍵，而成功的門店，一定是引進(jìn)了好的項目，同時進(jìn)行了合理的搭配。汽車美容一定是基礎(chǔ)項目、貼膜是利潤項目、維修快修是利潤項目、汽車精品可以是利潤項目也可以是誘餌項目、洗車被多數(shù)門店作為誘餌項目，但洗車一定要與門店定位符合，定位高端門店引入精洗還是有必要的。
來源：屈閣華剛