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  • 如何突破經(jīng)銷商管理瓶頸,打造自己的搖錢樹?
    發(fā)布日期:2018-09-29  發(fā)布者:會員  PV:993  字體:

    任何一種關(guān)系都要靠管理和維護,潤滑油企業(yè)與經(jīng)銷商之間更需要有完善的管理體系,使二者之間的關(guān)系不僅僅只是商業(yè)上的交易,更是兩個志同道合的合作伙伴。但是潤滑油企業(yè)要如何才能管理好自己的經(jīng)銷商?如何在商業(yè)與感情之間做到恰當?shù)钠胶猓?br />
     

      1、建立完善的經(jīng)銷商信息管理體系

      所有經(jīng)銷商的開發(fā)和關(guān)閉都需要經(jīng)過一整套流程,而這其中對經(jīng)銷商的信息管理則是一項非常重要的工作,包括經(jīng)銷商相關(guān)證件的收集、三證合一的營業(yè)執(zhí)照、生意規(guī)模、能力評估,以及每年簽署的合同等等。

      隨著合作的深入,還要定期針對經(jīng)銷商的基礎信息進行錄入、更新和跟蹤。除此之外,還要定期對經(jīng)銷商進行數(shù)據(jù)分析,并根據(jù)結(jié)果進行經(jīng)銷商輔導、督促,不合格的經(jīng)銷商給予一定時間調(diào)整。

      2、持續(xù)穩(wěn)定高效地滿足經(jīng)銷商基本需求

      關(guān)系的穩(wěn)定性往往跟基本需求有莫大的關(guān)系,持續(xù)穩(wěn)定高效地幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端、及時配送產(chǎn)品及宣促品、隨時答疑解惑等,是對經(jīng)銷商基本需求的滿足,能夠促使合作長期維持下去。

      3、及時解決經(jīng)銷商痛點

      在不同時期經(jīng)銷商都會遇到不同的問題,但不管怎樣賺錢是經(jīng)銷商永遠的痛點,因此除了幫助經(jīng)銷商解決實際難題之外,重點在于幫助經(jīng)銷商進行庫存管理及消化,而這背后離不開終端鋪貨、促銷活動、終端陳列等一系列動作。

      4、返利及政策捆綁

      商業(yè)行為離不開利益激勵,因此適當?shù)姆道罢呃壥欠浅1匾?,設定一定的條件激勵經(jīng)銷商去完成更高的目標。當然,隨之而來的也要將其他各種享受政策與相應的獎勵掛鉤,達不到要求的經(jīng)銷商自然不能夠享受更多的政策甚至返利。

      5、培訓體系和重點指導

      要讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求去做,就算制定了各種規(guī)定經(jīng)銷商也不一定能夠照貓畫虎的執(zhí)行,這中間離不開對經(jīng)銷商的培訓,既包括政策講解、制度說明,還包括對經(jīng)銷商能力、團隊技能的培訓,并通過重點指導,使經(jīng)銷商在不斷發(fā)展的同時,更加符合企業(yè)的要求。

      6、俱樂部建立歸屬感

      要讓企業(yè)對經(jīng)銷商更有黏性,就需要借助情感價值的力量,使二者的關(guān)系超出商業(yè)利益,而俱樂部是最為直接有效的方式,在俱樂部中可以賦予經(jīng)銷商更多的權(quán)利和角色,同時讓企業(yè)更有溫度和表現(xiàn)力,讓經(jīng)銷商有自己的歸屬感。

      7、企業(yè)自身的快速發(fā)展

      對經(jīng)銷商的管理既要有推力和拉力,也要有自身的吸引力。有遠見的經(jīng)銷商更愿意跟隨有潛力的企業(yè),哪怕當下多吃點虧。因此自身的快速發(fā)展在無形當中也是對經(jīng)銷商的一種管理,企業(yè)的規(guī)模、理念、制度、團隊……都會感染到經(jīng)銷商,使之甘心跟隨企業(yè)發(fā)展。

      8、清晰明了的獎懲機制

      最后一點,管理要有理有據(jù)有章可循,更要賞罰分明獎懲有度,因此清晰明了的獎懲機制必不可少也十分關(guān)鍵。有激勵更要有約束,任務量達成率、高端產(chǎn)品占比等指標的考核,越區(qū)銷售、低價擾亂市場等行為的處罰,必須非常明確,一旦經(jīng)銷商觸碰底線就必須嚴懲不貸。

      經(jīng)銷商的管理是一個動態(tài)的長期工作,潤滑油企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)不同發(fā)展階段進行相應策略的調(diào)整,并逐步完善經(jīng)銷商管理的方法和工作,促使企業(yè)長期健康穩(wěn)定的高速發(fā)展。
    來源  中國潤滑油信息網(wǎng) 

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