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究竟怎樣才是互聯(lián)網(wǎng)+后市場(chǎng)的正確打開(kāi)方式？本文對(duì)主流的幾種商業(yè)模式進(jìn)行了梳理，模式有輕有重，各有優(yōu)劣，O2O平臺(tái)-自營(yíng)電商-特許加盟-代運(yùn)營(yíng)-直控-直營(yíng)，6種商業(yè)模式逐漸變重，各種模式均選取1-2個(gè)典型項(xiàng)進(jìn)行分析。

    汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，需要利潤(rùn)再分配，但互聯(lián)網(wǎng)浪潮開(kāi)始理性之后，“風(fēng)口”變得難以捉摸。后市規(guī)模巨大，已近萬(wàn)億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低，發(fā)展空間廣闊。對(duì)比美國(guó)，我國(guó)除經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)外，尚未出現(xiàn)主力選手，如此大的市場(chǎng)蛋糕，2019年或者以后，會(huì)有什么樣的發(fā)展？我們靜待震撼人心時(shí)刻的到來(lái)。

    2015年是可以載入汽車(chē)后市史冊(cè)的一年。這一年汽車(chē)后市被推到風(fēng)口浪尖，一年時(shí)間遭遇冰火兩重天。上半年隨著O2O、上門(mén)服務(wù)的興起，新玩家大量進(jìn)入，老玩家則融了ABC輪；下半年降至冰點(diǎn)，新玩家還沒(méi)活下來(lái)就死了，而堅(jiān)持活下來(lái)的老玩家也遍體鱗傷，拿錢(qián)買(mǎi)到教訓(xùn)的不僅是創(chuàng)業(yè)者，同樣也包括投資人。

    到了2016年，汽車(chē)后市場(chǎng)顯然回歸了理性，按照這個(gè)行業(yè)該有的節(jié)奏小步快跑著，活下來(lái)的玩家各有各的活法，輕模式快，爆發(fā)力強(qiáng)；重模式穩(wěn)，持久力好。究竟怎樣才是后市正確的打開(kāi)方式呢？雖經(jīng)歷過(guò)2015年的洗禮，但仍眾說(shuō)紛紜。今天我們和星河互聯(lián)汽車(chē)事業(yè)部的投資經(jīng)理鄭永軍與你一起探討汽車(chē)后市維保服務(wù)主流的商業(yè)模式，希望對(duì)你有所幫助。

    *、市場(chǎng)規(guī)模

    后市規(guī)模巨大，已近萬(wàn)億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低，發(fā)展空間廣闊。

    2010-2016年我國(guó)汽車(chē)保有量

    根據(jù)公安部交管局及汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，截止到2016年底，我國(guó)汽車(chē)保有量達(dá)1.94億輛，同比2015年凈增2200萬(wàn)輛，保有量和凈增量均達(dá)到歷史的*水平。自2011年的1.04億輛至2016年的1.94億輛，5年的時(shí)間幾乎完成了保有量的翻番，也就是說(shuō)近5年汽車(chē)的加速普及幾乎趕上了2011年之前幾十年的成果。

    2009-2016年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量

    從增量來(lái)看，2010年開(kāi)始，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量進(jìn)入新的增長(zhǎng)區(qū)間，隨著汽車(chē)工業(yè)的成熟和人民生活水平的提高，汽車(chē)更多的開(kāi)始作為一種代步工具而非資產(chǎn)屬性被人們所接受，90年代擁有一輛夏利是身份和資產(chǎn)的象征，馬路上隨便開(kāi)，車(chē)位隨便停，那個(gè)時(shí)候的小區(qū)只有配套的自行車(chē)棚，沒(méi)有或只有極少量的車(chē)位，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也沒(méi)有料到后來(lái)汽車(chē)的極速普及，對(duì)比現(xiàn)在的馬路擁堵和車(chē)位緊張，無(wú)比直觀的展示了汽車(chē)的增長(zhǎng)情況。我國(guó)現(xiàn)代化和城市化進(jìn)程仍在加速，購(gòu)車(chē)需求將進(jìn)一步被刺激，未來(lái)依然有很大的增長(zhǎng)空間。

    2012-2017年汽車(chē)后市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模（億元）

    隨著保有量和銷(xiāo)量的逐年增長(zhǎng)，汽車(chē)后市市場(chǎng)規(guī)模也逐年提升，2018年已近萬(wàn)億，傳統(tǒng)渠道在后市發(fā)展中仍然扮演著重要的角色，互聯(lián)網(wǎng)玩家近幾年剛剛?cè)雸?chǎng)即遭到不同程度的清洗，目前互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透率依然極低，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)后市發(fā)展空間廣闊，但以什么樣的模式進(jìn)入？如何打破傳統(tǒng)渠道的桎梏？是徹底顛覆還是雙方共贏？這些問(wèn)題很值得思考。

    第二、對(duì)標(biāo)美國(guó)

    中美差異較大，我國(guó)正處于追趕期，尚未形成規(guī)?；钠捱B鎖。

    談到汽車(chē)行業(yè)就不可回避的要提及美國(guó)，汽車(chē)工業(yè)在美國(guó)有百年歷史，汽車(chē)普及率極高，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也極為完善，我們將中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)做一個(gè)橫向?qū)?biāo)，看一下中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的所處階段以及今后的發(fā)展空間。

    2015年中美汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)比

    從汽車(chē)保有量來(lái)看，特別是到2016年我國(guó)汽車(chē)保有量已達(dá)1.94億，與美國(guó)差距逐漸減小，未來(lái)兩到三年有趕超美國(guó)的趨勢(shì)；但我國(guó)人口眾多，從每千人擁有量來(lái)看，我國(guó)依然極度落后，與歐美每千人擁有600-800輛的水平相差很遠(yuǎn)；從增速來(lái)看，我國(guó)每年新車(chē)銷(xiāo)量已超越美國(guó)，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已極為成熟，對(duì)新車(chē)需求較小，主要購(gòu)車(chē)需求被活躍的二手車(chē)交易消化，而在我國(guó)新車(chē)銷(xiāo)售是滿(mǎn)足購(gòu)車(chē)需求的主要來(lái)源；

    在平均車(chē)齡方面，上面已經(jīng)提到近5年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)才邁入快軌道，平均車(chē)齡相對(duì)較小，只有3.6年，也意味著大部分車(chē)輛依然在保修期內(nèi)，而美國(guó)平均車(chē)齡已達(dá)11.6年，絕大部分車(chē)輛已出保，故障率也顯著提升，維修保養(yǎng)也變得頻繁，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值中心已由前端的汽車(chē)制造和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移至后市服務(wù)，這也是我國(guó)在保有量與美國(guó)基本持平的情況下后市規(guī)模卻差距較大的主要原因。

    通過(guò)對(duì)標(biāo)可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)正處于追趕期且速度極快，隨著保有量和車(chē)齡的增長(zhǎng)，未來(lái)幾年汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值中心也會(huì)向后轉(zhuǎn)移，后市迎來(lái)高速發(fā)展期。

    我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)維保服務(wù)市場(chǎng)格局

    從后市服務(wù)終端角度來(lái)看，美國(guó)汽修連鎖占50%的市場(chǎng)份額，4S店和獨(dú)立汽修店/廠次之，四大汽修連鎖（NAPA、AutoZone、O’Reilly、AAP）幾乎占據(jù)了美國(guó)后市的半壁江山；

    而我國(guó)是典型的啞鈴結(jié)構(gòu)，4S店和獨(dú)立汽修店/廠占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額，汽修連鎖在兩者夾縫中求生存，全國(guó)約有2.2萬(wàn)家4S店，40余萬(wàn)家汽修店/廠，擁有100家以上門(mén)店的汽修連鎖卻*，國(guó)外的選手試圖將成功經(jīng)驗(yàn)引入中國(guó)，如米其林馳加、博世等，國(guó)內(nèi)的選手也在嘗試，如小拇指、華勝，甚至一些國(guó)資巨頭也擲重金押寶，如上汽集團(tuán)正在全國(guó)布局的車(chē)享家；雖然汽修連鎖目前尚未形成規(guī)模，但顯然已經(jīng)引起了市場(chǎng)的足夠重視。

    第三、互聯(lián)網(wǎng)+后市維保服務(wù)商業(yè)模式解析

    2019年究竟怎樣才是互聯(lián)網(wǎng)+后市維保服務(wù)的正確打開(kāi)方式？我們對(duì)主流的幾種商業(yè)模式進(jìn)行了梳理，模式有輕有重，各有優(yōu)劣，O2O平臺(tái)-自營(yíng)電商-特許加盟-代運(yùn)營(yíng)-直控-直營(yíng)，6種商業(yè)模式逐漸變重，各種模式均選取1-2個(gè)典型項(xiàng)目進(jìn)行分析。

    互聯(lián)網(wǎng)＋汽車(chē)后市場(chǎng)維保商業(yè)模式

    第四、我的幾點(diǎn)思考和總結(jié)

    4.1后市顯著降溫，回歸服務(wù)本質(zhì)

    16年汽車(chē)后市投資幾乎降至冰點(diǎn)，同比15年減少70%，大量上門(mén)服務(wù)、O2O導(dǎo)流平臺(tái)被淘汰，獲得融資的多為15年突圍出來(lái)的少量項(xiàng)目，基本無(wú)新玩家進(jìn)入，從融資情況來(lái)看，重視線下服務(wù)的連鎖門(mén)店開(kāi)始受到關(guān)注，途虎養(yǎng)車(chē)、典典養(yǎng)車(chē)等線上平臺(tái)也紛紛布局線下實(shí)體店，后市已擺脫單純的互聯(lián)網(wǎng)化概念，重新回歸服務(wù)本質(zhì)。

    4.2厚積薄發(fā)，自我造血能力很關(guān)鍵

    眾所周知，后市服務(wù)必須進(jìn)行線下落地，雖處于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵一環(huán)，但發(fā)展速度仍受限于行業(yè)特點(diǎn)，是一個(gè)慢工程，需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘和積累，純互聯(lián)網(wǎng)短平快的打法在后市是行不通的，而資本追求回報(bào)率和退出速度，后市服務(wù)單純依靠風(fēng)險(xiǎn)投資補(bǔ)貼用戶(hù)無(wú)法維持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，需細(xì)水長(zhǎng)流，逐漸形成自我造血能力，厚積薄發(fā)。

    4.3市場(chǎng)碎片化，產(chǎn)能過(guò)剩，整合和優(yōu)化存量是未來(lái)的布局重點(diǎn)

    除經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)外，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)碎片化，獨(dú)立汽修店/廠較多，未有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理體系，單個(gè)的汽修門(mén)店在上游采購(gòu)配件議價(jià)權(quán)弱，下游獲客成本高，車(chē)主與汽修門(mén)店之間的信任關(guān)系差，黏性弱；而后市總體產(chǎn)能過(guò)剩，存量門(mén)店在維修技術(shù)、服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)管理等多個(gè)方面仍有很大的提升空間，如何整合和優(yōu)化存量汽修門(mén)店資源將成為未來(lái)布局的關(guān)鍵。

    4.4三四五線城市消費(fèi)升級(jí)，服務(wù)下沉

    隨著人民生活水平的提高，三四五線城市消費(fèi)升級(jí)，新車(chē)銷(xiāo)量顯著提升，增長(zhǎng)趨勢(shì)已超過(guò)一二線城市，后市服務(wù)應(yīng)提前進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)服務(wù)下沉，同時(shí)線下汽修網(wǎng)絡(luò)將成為汽車(chē)電商和配套金融產(chǎn)品進(jìn)入三四五線城市的橋頭堡，形成從汽車(chē)銷(xiāo)售、車(chē)貸、車(chē)險(xiǎn)、維修保養(yǎng)的生態(tài)閉環(huán)。

    4.5互聯(lián)網(wǎng)輕模式與傳統(tǒng)門(mén)店重模式向中間靠攏，特許加盟或是平衡點(diǎn)

    O2O平臺(tái)-自營(yíng)電商-特許加盟-代運(yùn)營(yíng)-直控-直營(yíng)，模式從輕到重，輕模式平臺(tái)化、輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、簽約存量、發(fā)展速度快，對(duì)一次性的資金投入要求不高，但對(duì)線下門(mén)店控制能力弱，無(wú)法把控服務(wù)質(zhì)量，容易出現(xiàn)連而不鎖；重模式則側(cè)重線下服務(wù)，主要發(fā)展增量，對(duì)門(mén)店的控制力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一，但擴(kuò)張速度慢，對(duì)一次性的資金投入要求高，無(wú)法快速形成連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)，容易出現(xiàn)鎖而不連。

    后市已經(jīng)歷過(guò)輕重兩個(gè)極端，目前在兩端之間尋找資金投入、服務(wù)質(zhì)量、發(fā)展速度三者的平衡點(diǎn)，擁有較高服務(wù)質(zhì)量且價(jià)格實(shí)惠的特許加盟模式逐漸受到車(chē)主的認(rèn)可，或許可擔(dān)此任，但從中國(guó)目前的加盟連鎖發(fā)展情況來(lái)看，想要實(shí)現(xiàn)既連又鎖，任重而道遠(yuǎn)。

    汽車(chē)后市擁有專(zhuān)業(yè)度高和重服務(wù)的特點(diǎn)，在產(chǎn)業(yè)鏈中也是主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)環(huán)節(jié)，眾多玩家紛紛殺入，卻鎩羽而歸，就連互聯(lián)網(wǎng)巨頭也碰得頭破血流，美國(guó)汽車(chē)后市主要由零配件供應(yīng)商主導(dǎo)，以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系為核心，而我國(guó)除經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)外，尚未出現(xiàn)主力選手，如此大的市場(chǎng)蛋糕，有孕育多個(gè)百億企業(yè)的可能，究竟誰(shuí)能率先脫穎而出，會(huì)不會(huì)誕生中國(guó)版的NAPA，我們拭目以待。來(lái)源：億歐作者：鄭永軍